护城河与软件行业的“杠铃化”

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编者按：AI把写代码成本打到归零，软件业正步入90年代报业坍塌的剧本：中间层集体等死，留下的只有巨无霸和一人公司。文章来自编译。

本·汤普森（Ben Thompson）喜欢用类比，最爱引用的一个类比，是20世纪90年代的报业格局。互联网诞生前，做报纸是一门极好的生意。由于竞争极其有限，报社垄断着各区域的受众注意力。沃伦·巴菲特当年就对报业青睐有加。

这些报社的垄断地位深植于其发行基础设施——在得梅因市，想买一份《纽约时报》相对来说很难，顺手订一份当地的《得梅因纪事报》则要容易得多。

当互联网降临，分发成本瞬间归零，整个市场随之重塑。最终的行业终局（亦即如今的现状）呈现出鲜明的“杠铃”结构：

作为对比，@lennysan的《Lenny's Newsletter》已坐拥超过120万订阅者（其中付费订阅用户可能数以万计）。

如果你正在读这篇文章，你的日常资讯来源很可能就是《纽约时报》、X（原推特）以及各个 Substack 专栏的某种组合。

在报纸行业，曾经的中坚梯队已荡然无存。你要么跻身全球头部的超级大报，要么沦为单打独斗的独立创作者或小微机构。

软件与护城河

在今天，光是想到要跟亚马逊竞争就已经让人头大。他们的护城河看上去是那么的深不可测且多维全面——数十架货机、数百项 AWS 云服务、数万辆物流货车。

但若溯源至最初，亚马逊在各大科技巨头中的商业起点反而是最脆弱、最难防守的。他们当时仅仅是在更小的格子内卖书而已！生意无非是从出版商那里成批采购图书，拆装进更小的纸箱，然后发货邮寄。这项业务换作谁都能干。

那他们是如何在短短30年间，从最缺乏护城河的企业蜕变为根基最牢固的科技帝国的？答案是极致的执行力与永不停歇的再投资。他们真正的护城河，是7500多个日夜的积淀，不断打造产品、收取利润，再将利润全部投入去构建更多新事物。

绝大多数软件公司的护城河往往建立在三大支柱之上：

• 复现既有系统的开发成本与工程复杂度

• 系统落地后客户向外迁移的高昂切换成本

• 由软件接口连接、专业领域人才及系统集成商所构筑的生态网络效应

然而，当软件工程的边际成本无限逼近于零时，又会发生什么？我认为以往的护城河正在被侵蚀殆尽：

• 复现一套既有软件变得愈发廉价而敏捷

• 系统迁移工作能以极高的自动化程度展开

• 接口集成实现自动化；AI 在专业领域的表现甚至已超过第95百分位数的人类专家

面对这种变局，软件企业该何去何从？

理解亚马逊的护城河，一种视角是盯住它那规模庞大的货机、卡车和数据中心等重资产设施。

另一种更本质的视角，则是将其视为永不间断的持续再投资。创业第1天，击垮亚马逊易如反掌；到了第2年，竞争门槛或许依然不高；但到了第10年，挑战者就不得不重走他们前9年走过的所有苦路，因为他们在这期间从未松开过油门。

如果在今天，你每日能交付的软件工程量提升了1000倍，并且你在未来10年里每天都保持这种产出节奏，那么在 AI 时代你依然能够立足于护城河之上。竞争对手若想复现你借助 AI 筑起的新成果，仍需耗费数年光阴和数以十亿计的资金。与你正面交锋的念头，依然会令他们感到窒息和疲惫。

总体而言，我认为汉密尔顿·赫尔默（Hamilton Helmer）提出的“商业七力模型”（7 Powers）在软件领域的权重分布正在发生转移——切换成本与网络效应的壁垒在削弱，而规模经济与品牌价值的权重则日益突显。

说句可能略显草率的话，我认为未来软件行业的核心主导战略必将立足于“规模”——每一天都以不可思议的体量交付软件，再源源不断地把利润再投资进去，构建更庞大的系统。届时，你的护城河在很大程度上正是对手“复现你全部软件所需承担的极端代价”。

软件行业的“杠铃化”重塑

从长远来看，软件行业的发展演进极有可能重演20世纪90年代传统报业的命运。

市场上将只剩下少数几家巨无霸型的软件公司。在大型企业端，每个核心采购职能（如销售、营销、财务、人力资源、IT运维）都会各自被一套原生 AI 系统所垄断。而在中小型企业端，则主要由类似于 Rippling 这样的一站式综合平台主导。

此外，各垂直行业（如法律、金融、医疗）也会涌现出各自的单一行业巨头，这正如各个垂直产业往往只有一本垄断性的行业龙头期刊一样。

这些企业最终能胜出，既得益于其令人望尘莫及的庞大产品吞吐量，也依托于坚不可摧的商业落地（GTM）推广能力。它们的目标非常单纯：针对自身所属的采购中心，提供远超任何竞品的极致服务。

依我看，绝大多数主打单点功能的中型解决方案要么被并购整合，要么逐渐凋亡。对于志在问鼎的行业赢家而言，最佳的战略就是把所有环节全部包揽。

最后，杠铃的另一端将迎来“轻量化”软件的爆发式井喷。这其中大部分是个人为自己或自家团队量身打造的应用，但也有可能催生大批深耕利基市场的小微软件企业——这一幕与2010年代依靠 Shopify 和 Meta 广告驱动的 D2C 电商大爆发何其相似。当大众借助 Lovable 这类开发工具构建出上亿款应用时，幂律法则必然生效，其中自会有一小部分脱颖而出，成长为生机勃勃的中小微企业 [1]。

如果你正在打造一家由风投资本支持的软件初创公司，我认为唯一的破局答案依然是“全盘包揽”。从头到尾完整构建一整套体系——你的护城河正是由产品整体的完备性以及对客户采购职能的全面掌控所构成的。身处中间地带，恐怕难有安全容身之地。

眼下我尚无法断言谁会成为软件时代的“Substack”（也无法笃定市场格局的具体演变）。但这无疑是一个极具吸引力的前沿赛道。我认为它可能会复刻 D2C 电商的生态体系，同时诞生“聚合器”（如 Meta 角色）与“基建平台”（如 Shopify、Substack 角色）。目前已经出现了诸多令人兴奋的早期探索，比如 @Lovable、@boltdotnew、@wabi 等等。如果你对杠铃这一侧的未来发展有任何独到见解，欢迎随时与我交流。

[1] – 我担心这类中小微型企业并不能支撑起传统风投基金所追求的规模回报，但许多创业者和投资人仍会在此产生认知误区。依我之见，这类能够跑通的成功形态更贴近于独立 Substack 专栏：由创始人或极精简的团队全权持有并自主经营整个业务。

译者：boxi。